在2007年报刊大收订即将结束的时候，陕西省安康市邮政局利用联通分公司年底为用户馈赠礼品的契机，宣传“你订我报刊，我为你传情”理念，推荐知识性、可读性较强的报刊为礼品，与联通公司达成了订阅《特别关注》1000份的合作协议，安康联通分公司由此成为当地第一个集团订户。合作协议的签订在安康局开辟出报刊收订新路径的同时，也掀起了一阵“送礼送报刊，实惠又文化”的新时尚。

　　寻找集团订阅的切入点

　　2004年年底，安康邮政投递局在《特别关注》发来的包销协议上看到了一条新内容：订阅3000份企业专刊可在封二和封三刊登整版企业广告。这一条内容的增加让安康局看到了报刊订阅市场新的契机。

　　当时的安康市还没有一家集团订户，且2005年以前，《特别关注》杂志还不像目前一样为人们所熟悉，如何才能打开市场？安康局将主体需求锁定在联通公司这一通信运营商上。该公司很久以来与邮政有着良好的合作关系，他们年底有向客户赠送礼品的习惯，且客户经济收入、文化程度相对较高，文化产品的赠送更能显示对客户的理解和尊重。工作人员开始试着与联通公司接触。没想到，联通却以不需要为由婉言拒绝了这一业务。

　　为了获取好感和认同，安康局首先发动营销人员定向向联通公司员工推荐订阅《特别关注》，同时定期赠送样刊。当年，安康局开展“8个1”活动，其中之一就是一名员工发展一名订户订阅一份报纸杂志。通过广泛营销，2005年联通公司员工私费订阅数为10份。虽然数量不多，但却起到了很好的宣传作用。看过这本杂志的人都知道，《特别关注》属文摘类月刊，被誉为“成功男士的读者文摘”，内容丰富，雅俗共赏，读者群与联通公司部分客户群相吻合，而且每年60元的定价也接近于联通计划向高端客户投入的回馈费用。工作人员以此为切入点，进行了长期的渗透和宣传。

　　经过一年的了解与试看，《特别关注》终于得到联通高层和员工的认可。

　　不能放弃第一份协议背后的市场

　　机会渐渐成熟，安康局开始正面与联通接触。怎么才能通过这份杂志，以一种个性化的方式帮助联通公司实现客户关系维护从而使他们乐于接受呢？——《特别关注》回馈联通公司集团客户的方案出炉了。在这一方案上，邮政列举出以下几条：一是可在杂志的右上角印刷“安康联通分公司赠阅”字样；二是每期可在封二或封三刊登整版广告；三是根据联通提供的客户名址，承诺投递到人。方案送到联通公司，随后，安康邮政立即对其开展公关，争取在尽可能短的时间内获得对方的支持。

　　鉴于长期以来有着良好的合作关系，联通公司建议先由客户经理在高端客户中进行市场调查，让客户自己选择接受礼品还是报刊。然而得到答复是，只有大约1000人愿意接受赠送报刊，如果邮政能把订阅量减到这个数字，合作协议就可以签订。

　　怎么办？离刊社要求的3000份相差太远，这让投递局工作人员犯了难。如果就此放弃，那就不仅是放弃了一份协议，而是放弃了一个市场！投递局向市局领导汇报了这一情况，领导看完具体方案后，电话直接打到刊社老总的手机上，主要陈述了两点：一、《特别关注》只要打开这个市场，第二家、第三家集团订阅户很快就会出现；二、可以将原每期更换一次广告内容改为每季度更换一次，这样就可以最大限度地避免刊社损失。经过十余次的电话洽谈，刊社老总终于答应将订阅数量减少到1000份。

　　用提升服务保证订户利益

　　在不断与联通公司和刊社之间的接触、沟通中，时间到了2006年年末。这时协议已签订，刊社也已将2007年第一期《特别关注》编印好，只等在发往安康的这1000份上刊登广告便可以交付寄递了。协议的签订并不意味着营销的结束，要想联通公司成为长久、稳定的订阅客户，并成为安康市集团订阅的一面旗帜，向他们全面体现策划价值，最终还是要看服务质量。为此，市局领导责成投递局迅速拿出针对联通公司企业专刊的投递方案，对《特别关注》如何保证投递服务质量作出专门的要求和安排。为今后与其他集团客户合作打下基础，在《特别关注》第一期投递完成后，投递局将对杂志的投递服务进行跟踪调查和整改，对联通公司提供的客户名单中不详细和不准确的进行落实和修改，确保杂志投递到人。同时还将派专人处理客户投诉，并定期进行回访。第一笔合作协议的签订给了安康局极大的信心：在这面旗帜的引领下，一定会有更多的用户走上集团订阅之路！

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