很高兴能有这样的机会跟大家交流，因为第一次参加这样的会议，我感到好多更多是杂志、期刊的，那么我们《广州日报》是综合性的日报，在这里向大家汇报我们是如何做的，希望大家听了之后，能多给我们提一些问题和意见，对我们工作能够进一步的改进。
今天我就主要讲一下发行渠道的驾驭力。
什么是驾驭力呢？驾驭其实是说对一个发行渠道的驾驭力来说，就是说你管理和控制这个渠道的能力，驾驭力就是驾驭能力，你管理和控制这个渠道的能力，而且你还得有能够适应变化的能力。说到这里，我就想说一下，我们今天住的这个地方是海航的大酒店，那么在酒店里，大家都应该看到了一本杂志，《新华航空》，那么《新华航空》这个杂志，在飞机上所有的刊物里面我是最喜欢这个杂志，每次就是说非常希望能看到《新华航空》，但是因为每次选航班的时候，更多考虑的是时间，所以没有考虑是不是海航的，但是非常喜欢看到这个杂志。那么说到不论海南我们这个大酒店还是《新华航空》这个杂志，他们的老板都是海航集团，就是海南航空集团。说到海航集团，我觉得大家都应该知道，海航集团它当年是1000万起来的，就是连一个飞机的翅膀都买不起，开始做起来，经过这十几年的发展，它的资产达到几百个亿，而且它已经连续10几年，每年以40%的利润增长，这个40%的利润，绝不是说，因为我引进了量子基金，因为索罗斯关注了我，所以我就有利润了，利润绝对是一分钱一分钱赚回来的，那么海航集团它这样做的，我们再看一下海航集团它走了一个支线，没有走干线，那么作为一个支线，我们有时候说话，叫毛细管战略，那么换一个角度说，这也是它的一个渠道，它没有走主渠道，它做的是支渠道，它走这样的一个支渠道，可能好多人不看好它，等等之类的，但是就我来关注海航来说，我觉得海航无论是它的安全性，还是它的整检，还是它的服务，在国内所有的航空公司里面，它能够排在第一位。那比方说，我关注一下海航空姐的微笑，我会觉得好象她的微笑给我更舒服的感觉，她的服务感觉更真诚一些，我自己都有这个感觉。那换个角度说，它做这种毛细管这个战略，它这个渠道是毛细管的战略，它成功了。那么对我们做发行来说，我们是渠道，换个角度就说了，海航的成功是因为毛细管战略还是海航的成功是靠它的服务，靠它的管理，我认为海航的成功是靠它的服务，靠它的管理。那比方说，我们今天，无论我们做报纸，还是我们做期刊，我们如果做好的话，是不是我有了什么渠道，我能在什么渠道上卖我的杂志，我这个杂志就能做起来了，我这个报纸的发行量就大了呢，我觉得不全是，渠道来说，我也把它认为是个全系统的工程，那么渠道的背后是什么？你的渠道为你所用，你用好了吗？别人的渠道你去用，你用了多少？别人愿意给你用多少呢？等等之类的，可能有一系列的问题，今天在这里希望能够跟大家探讨。
上午，两位老师讲的过程中，都讲到了目标读者群、目标区域非常的重要，那确实是，那么对于我们来说，我们也希望通过我们这个渠道，通过我们希望的渠道，我们达到一个怎样的目的？我们不是为了做渠道而去做渠道，我们通过渠道来达到这样的目的，我们通过渠道希望我们的目标读者群，能够易看，易看就是容易看到我们的东西，容易看到我们的报纸，容易看到我们的杂志，这个看叫Look，就是我看到了，比方说我的品牌宣传你看到了，比方说摆在哪里，《广州日报》在哪，在海航大酒店，虽然我没有时间读它。那么第二点就是易读，就是说，这个易是容易，方便的意思，如果我想读《广州日报》，我能很容易地拿到它，比方说我在飞机场侯机呢，我很想读到《广州日报》，我在贵宾厅里面，就马上问服务员，你这有《广州日报》吗，服务员说，对不起没有，我给你看看我们办公室有没有，对不起，没有，我去给你买一份去，因为贵宾厅它的服务都很好，他说就在报纸下面，就有《广州日报》，所以易读，这个读就是Read，就是读它的内容了，看就看它的形象，那么还有一个什么，那就是除了易读、易看，那怎么才能做到，好多人比方说我现在没有想到看它，我想回家再看它，那么我想顺路买上它，我要易读、易买它，容易买到，对普通老百姓来说，我要易买，就是这易买也是一方面，我容易买到它，这个也是很重要。那我想我们的渠道，应该就是我们做渠道，应该达到这样一个目的，易看、易读、易买。
说到这里，因为今天我一直在一线做发行，所以可能像上午两位老师可能会从理论上，从全局的角度、从整个中国的市场，去看一些问题。那今天我的汇报更多是结合我们《广州日报》的发行来给大家汇报一下。这是我们《广州日报》的宣传，这是我们报业集团，我们报业集团下面就是除了《广州日报》、《信息时报》，这两个是综合日报之外呢，其他我们也有好多周报和期刊，也有一些，那对我们发行公司来说，《广州日报》和《信息时报》全权委托给我们发行，那么对其他的这些报纸来说，我们只是一个发行的渠道，因为这些报纸，它不只是，因为我们《广州日报》呢，就我们发行公司来说，我说你每一个公司一定要知道你的核心竞争力在哪里，你能够做什么，你也应该知道你不能做什么，不能说我只要做发行，我把这个发行做好了，我把《广州日报》的发行做好了，我一定什么都可以做好，我觉得那样的话，可能什么都做不好，因为其他有的是全国发行，比如说我们的《广州文摘报》，比方说我们的《足球报》，那么在全国的网络来说和渠道来说，相对来说我们发行公司就不是强项了，我们是在广州和珠三角是强项，所以这些我们只做它的一个渠道。
那么对我们发行公司来说，我们的经营理念是什么，是精益求精，生根去做，那么这个精益求精和生根去做是我们今年提出的，那为什么提出它呢，我们可以看一下就是说，中国这个报纸产业化运作以来，或者市场化运作以来，它走过的这个路径，从刚开始的粗放发行到精确发行，记得98年我到报社做博士后的时候，那时大家还觉得，你采编干不好了，你广告干不好了，你行政干不好了，发行处卖报纸去。就是说，大家就觉得，你表现不好的人，你能力差的人，那么就下放你到发行公司卖报纸去，就从这里面，可能矬子里面拔将军，就拔出一个管发行的人去这样做，可是那时，报社对发行的这个要求也没有，只要你能卖出去，不计成本，也就是三不管，不管你卖到哪了，不管你卖给什么人看了，不管你卖了多少钱，就是在这样情况下做发行。那么随着我们中国报业的发展，以至于市场竞争加剧了，报纸的这个规范性也越来越强，那么现在已经提出，记得我刚开始的时候，98年的时候提出一个观点，发行量和广告成正比关系，发行量越大，广告越大，那么最后觉得这个太粗糙了，不够精细，不够精，不够准确，就是说，发行量和广告成相关关系，不是正比的关系。那么今天上午瑞丽的老总他提出的观点，我们现在也在讨论，就是说，发行量大，阅读量就一定大吗，阅读量是不是更重要呢，就是说，我发行量多少，那你阅读量有多少，阅读量是不是更重要呢，那阅读量大，如果才能阅读量更大呢，那么这个问题又给我们提出来，如何实现这个目的，那么我们渠道上该怎么做呢，那么整个来说也是这样的。
那么对《广州日报》的发行来说，我们今天确实做到了市场零售量全国第一，个人订阅量全国第一。但是《广州日报》它是区域性的报纸，也是一个地方性的日报，因为我们主要在广州和珠三角密集发行，像北京和上海我们是做影响力，也没有很大的发行，像全国其他的城市，那基本上就是通过省邮局，愿意订这个报纸，那就通过省邮局订阅了，那可能隔天收到，或者隔两天收到。但是我们就这样一个地方性的报纸，我们做到了全国零售量第一和个人订阅量第一，所以常常这样的话，我们在招聘人才的时候，也会告诉它，虽然《广州日报》是广州的一张市委机关报，但是你来到这里，给你的一个平台相当于一个全国的品牌，这样来做事情。那么做到这一点，你做到无论市场零售还是个人订阅，能做好，那是怎么来做呢？其实我觉得就是说，我们刚才说通过渠道能达到易看、易读、易买，其实有了渠道以后，你就能为你所用吗，你就能用好吗，用得你满意吗，还有新的渠道可以开拓吗？其实我们一直说一句话，就是我们不要就渠道而论渠道，不要就渠道而去开拓渠道，不要就渠道而要维护渠道，其实发行就是服务，就是在我们公司，一直把服务看得非常重要的。这是几个服务方面的东西。
我们也认为一个企业呢，比方说你做得出来了，那么我相信，海航它的价值是在它的品牌上，那么对我们来说，我们一直要求我们的员工，一个企业是有品质的，但是它这个品质的体现是靠员工的行为来体现出来的，这方面来做。
那么下面我就讲一下发行公司。
我们《广州日报》发行公司，共有四大网络，换个角度说，也可以换成渠道方面的，我们有投递、运输、订户、资料四大网络和各代理、邮局形成的网络联盟，给我们搞了一个很好的网络，让我们进一步完善我们的发行服务和物流配送。
那么《广州日报》的发行，如果我们讲到，我们是精益求精，生根去做，那么《广州日报》的发行，我们今天已经从当年的跑马圈地到了重点区域高密度发行。记得我98年去报社，我去发行公司去做调研，发行公司的玻璃窗上有这样一句话，“到珠三角去。”就是98年的珠三角的市场和经济还没有现在这么好，到珠三角去，到城乡结合处去，到市场需要的有市场的地方去，那会儿就是，只要哪里能卖出去报纸，就去哪里，那么现在，我们肯定就是从跑马圈地到终点区域高密度发行，这个观点跟上午两个老师讲的我觉得是一样。我们以前是从轻重缓急，数量第一到优化发行结构、提高发行质量，以前就是数量第一，什么都不说，数量第一，不论价格，不论成本，不论区域，不论什么人，有份数回来就行，那么我们到今天就是优化发行结构、提高发行质量。比方说我们发行结构，我们很强调三高人群，就是高收入、高职位、高学历，有的四高，还有高消费，有的人虽然没有高收入，但是他可以高消费，没有高职位他也可以高消费，就是这方面的。
那么再一个我们从唯量是图到了有效发行，再到了精确有效发行，下一步向大家再汇报一下，我们怎么看这个精确有效发行，精确有效发行又给我们带来了什么？
所以《广州日报》的发行到了讲究整体成本，整体成本、整体效益的科学的发展阶段，那么就是说，到了我们今天，我们就是在确实考虑了，就是到今天，我们发行公司，我们是在企业化的管理，我们要考虑我们的投入产出比。那么这个产出，对一张综合性日报的发行，它这个产出是什么呢？大家知道，我们《广州日报》是卖一块钱，但是我们是60个大版，60大版，这1块钱不足以维持它的印刷成本，就不用说它的采编成本、管理成本了，那就要靠广告来汇报，所以我们这个产出一定是你的报款，你的报款收入有多少，再一个就是说，你的广告，你给广告能带来多大的汇报，从这方面来考虑。那么精确有效发行，什么叫精确有效发行，我们把精确有效发行叫做把发行做得更有价值，合理的发行结构内，社会和市场的影响力最大化，这是我们强调精确有效发行，把发行做得更加价值，合理的发行结构内，社会和市场的影响力最大化。什么叫没有价值的发行，什么叫有价值的发行，那么今天上午讲到了，我进货量和我实销量，我们叫要数和实销数，就是说你要数是多少，你实销数是多少，如果你的退报率没有一个很好的控制的话，那么你这个发行，叫有价值吗，价值有多大呢，还有你这个发行是做在哪里，你是卖在了哪里，你是卖在了清远，你是卖在了东莞，还是卖在了广州，卖在了天河区，那么这个也是要考虑的。还有什么人，读你报纸的主流是什么人。就是合理的发行结构内，社会和市场的影响力最大化，我们就是说，这个市场的影响力，作为一个党报，一定要承担党的喉舌这个职责，一定要做好，同时就是说，叫我们《都市报》，也不能说不是，我们是党报的都市化。那么精确有效发行，如果让我们的一线员工来说，你怎么看这个精确有效发行，我的一线员工就会提出三个关健词，人、时间、地点。因为我们一直在强调，我们要重点区域重点拓展，优化发行结构，提高发行质量。我的一线员工就说，这个报纸是什么人在看，对一线员工来说考核他的发行量，你这个月你卖了多少份数，你的退报率是多少，你有没有超额完成任务，你能拿多少钱，因为这个实实在在对一线员工来说，和他的收入紧密结合。那么还有时间，我是在什么时间卖报纸，我前面卖得很好，我才能退报率很低，比方说我们《广州日报》，我们上午7点到9点，是我们的黄金销售时间，在这两个小时的时间内，我们能卖全天报纸的40%，销量是在这两个小时内完成的。还有地点，你是在哪里卖的，比如说像大地方，车站、地铁站口，还是哪个地方，这些地点，又是什么时间人最多，这也是对他们来说最重要的，对我们来说是这样。
那么总之来说，你这个精确有效发行，就是报纸影响的核心受众群与广告组所关注消费群高度结合。报纸影响的核心受众群与广告组所关注的消费群高度结合，那么报纸影响的核心受众群是有两个方面完成的，一个是报纸的内容，内容是非常重要的。当报社把报纸编好以后，那么我如何希望让这些广告组所关注的消费群去买我这些报纸，那就要由发行来做了，那我发行的目的就是报纸的核心受众群与广告组所关注的消费群要高度的结合，因为完全的结合那是不可能的，那我结合度越高越好。那么对我们来说，我们怎么做才能达到高度结合呢，我们往哪几条路上走就可以做到这点呢，首先就是我们今天做的广告也是咨询，发行带动广告，广告促进发行，比方说我们星期一有求职广场，那么感觉到就是说，刚才上午的时候，有一个老师讲的过程中，他讲到了一年每一个月发行量是不一样的，其实到一周，每一天，周一到周七发行量也是不一样的，那么这个波动，除了今天下雨，下雨，有重大事件，这些原因是吧，还是和你每一周的内容有关，也是不一样的，那么可能对月刊来说，我不知道存在不存在这个问题，那么对我们的报纸来说，就是这样的。比方说我们星期一我们有求职广场，我们求职广场好多人，为了考虑求职，因为今天随着社会的发展，越来越不会一生一个职业或者两个职业，或者有的人在这个职业上想着另一个职业，那么对求职广场的关注，他就会买星期一的报纸，那么星期二，我们的旅游版，我想去旅游，去旅游，我去哪里好呢，我选择哪家旅游公司呢，它的线路是怎么回事儿，看一下星期二的《广州日报》，它有旅游专刊，星期三我们有饭店一本通，对这个的关注也是，星期四、星期五我们的房地产广告，要买房子，买哪里好，看《广州日报》，等等这些，我们就是这样来做的，还有我们的每日保健，还有我们周六、日的一些深度的一些报道，就是发行带动广告，广告促进发行，这个也是我们想让两方面高度结合这样来做的。所以我们《广州日报》专门有专版新闻中心，其实它也是在新闻上为广告进行服务，这样来活动。那么高度结合的市场在哪里，报纸影响的核心受众群和广告组所关注的消费群高度结合，它高度结合的市场在哪里，就是哪里是这样的市场，比方说我们首先考虑的是传阅率比较高的市场，传阅率比较高的市场，这里就考虑到了，就是我卖了一通报纸有多少人在看，这是我们更关注的事情。比方说我们《广州日报》，包括今天上午讲的，都在讲的是我做市场调查，更关注的是报摊，因为报摊我可以数得到，对订户这块因为没法监测到，所以常常就被忽略到，但是在这块，我们《广州日报》的发行，我是为了迎合市场调查，为了去做什么，我们本着就是说，你这一个企业，比方说一个报纸，它能可持续地向前发展，它能不断地向前发展，还有包括你的一个社会责任感，如果你对你的广告组负责的话，如果你能把你的发行做得相对来说轻松一点，我们把订阅一直看得非常重要的，比方说到今天，我们《广州日报》订阅和我们零售，我们到这么大的量，我们都是5：5，我们订阅量没有低于50%过，一直就是在这块的，非常的强调。订阅量为什么要这么做，一个是稳，比方说，它不会因为天气的原因，也不会因为今天报纸迟了，你迟报原因，都会带来退报率大，都会影响你当天的销售量，下雨了，我懒得出去买报纸了，我不看报纸了，今天送到报摊的时间迟了，算了吧，错过我上班路过这个报摊买报纸的时间，我不看了，不会这样了，实际上订阅它非常的稳定，比方说你春节期间，是一年市场最低潮的时候，你都有很大的量在那稳定着，对你的广告是很大的支持，所以传阅率比较高的市场第一个就是家庭，关键一个家庭，你看一下，它与广告组所关注的消费群也是高度结合的，一个家庭里面，男女老少都有，个人兴趣、爱好都不一样，可能丈夫喜欢车，妻子喜欢美容，喜欢其它的等等方面的，那么这样的，孩子喜欢儿童的东西，老人喜欢保健的东西，喜欢健康的东西等等方面，所以这对一个报纸来说，是传阅率比较高的市场，这个也是我们一直来说强调的，就是这方面，我们一直扎实地在这个方面做很大的事情。
第二个我们就强调一下，社会影响力比较大的市场。社会影响力比较大的市场，就社会影响力来说，比方说我们《广州日报》虽然是一张市委机关报，但是像每年广州市委宣传部会发红头文件，要求各个单位要订多少份《人民日报》、《南方日报》等等之类的，但是《广州日报》没有一份红头文件去这样订去，都是各个单位自愿地去掏钱，去订这个报纸。我想订多少，我愿意订多少，等等这样去做。但是对这个党政机关的市场，对我们来说，一直是看得非常重要的，因为它们确实是，虽然自愿掏腰包的，肯定会订，因为都是广州本地的报纸，肯定会订，那么如何能让他多订一份是一份呢，那么这个方面，我们是下了很多的功夫的。因为这群人看报纸，他们是影响力比较大的，比较大的这样一个市场。那比方说，还有企业老板这块，企业这块的高层，也是我们很重要的，还有比方说是高级的会所，比方说机场的贵宾厅等等这些地方，还有比方说四星级酒店，这些我们都认为是社会影响力比较大的。再一个就是核心区域市场，核心区域市场，这也就是重点信息，上面一个老师讲的一个例子，比方说我在北京买了一份杂志和我在厦门买了一份杂志，那么这个结果，虽然都多了一份，可能结果就是不一样的，那也是就是，那北京的这个人，他可能买了以后，他就会消费，那厦门这个人，可能考虑当地的市场，经济条件和他本人的条件，就决定他纯消费不会比北京的那个人多。那么对我们《广州日报》来说呢，我们也一直非常注意这个核心区域，比方说我们广州，既是我们的大本营，又是我们的核心区域，还有我们东莞，大佛山，这些都是我们的核心区域，我们一定要把它做好。
我们要做精确有效发行，精确有效发行的目的就是报纸影响核心受众群与广告组所关注的消费群高度结合，这是我们的目的，那么如何我们才能达到这个目的呢？再一个就是新开拓的渠道，这方面随后能讲到的。如果我们才能达到这个目的呢，那首先就要靠渠道了，所以我常常在想，什么叫渠道，终端是渠道的一部分，你的邮局代理也是你渠道的一部分，可能渠道就是有很多的解释，我觉得它都应该放到渠道的范围内，那么如果要达到这个目的，就是说靠你的渠道，一个渠道的开拓、维护、支持哪方面都不能少，那么渠道的开拓、支持和维护，从渠道来说，它是一个全系统的过程，就像我刚开始讲的，我们不能为了渠道而渠道，我们不能以为我们有渠道就万事大吉了，就没有问题了，那么渠道它是一个全系统的工程，所以我们有一句话叫，终端的问题不在终端，就是终端的问题不在终端，某一个报摊，它经常迟到，某一个报摊它的报款回收的不好，比方说有这样的问题，比方说还有我们会有一些投诉，会要求今天起报的，但是没有起报，会有要求转址的，但是没有按要求转址，那么这会是不是怨这个投递员？怨这个运输线路？不应该简单地这么看，应该是终端的问题不在终端，这是我们一直一个管理的思路。就是说，你发行的好坏，它的发行应该是个全系统这样一个过程，不止包括发行的运输、分析、时间到达，还包括与它相关的财务、后勤、服务、配送、营销等等方面的，就是这个一方面，就是渠道的开拓和维护。
第二个观点我们认为，渠道的开拓、维护它是一个精细化的过程，不是说我今天把这个渠道开下来了，我和哪个代理商签了一个合同，按是多少费率，怎么个要素就够了，那么这个渠道的开拓就完成了，也不是这样的。它是一个精细化的过程，既然是一个过程，就是一个时间段，一个不断往前推荐，不断完善的过程，就是持续推进，不断完善的过程。有了渠道，你如何维护好，如何赢得支持，如何在这个渠道上，就是让我的投入产出比更好，如何我能卖得更多，如何这个渠道给我反馈回来是更多的支持、更多的份数，那么就是这样的话，你的时间，你的线路的安排，你的份数，你的退报，你的促销，等等这方面呢，都是一个要求你不断完善的过程，总也不是有最好的时候，总是还有许多地方需要改进。
那么再一个，渠道的开拓、维护、支持，那就是一个企业，就是你的公司的执行力的体现。就是说，你说我的报纸，通过这些渠道卖出去了，我们希望有一个很好的收成，你那很好的收成，你就要定一些目标了，定一些指标了，定一些考核项目了。如果你这会定的指标非常的复杂，考核项目非常的繁多，那么这会不止就是它一线员工难于操作，不知道如何进行，对我们管理层来说，也觉得无法有效的监控。那在这种情况下，他一个人盲目的时候，犹豫的时间，他发力，既使往正确的方向发力的，那绝对是打了大大的折扣了。所以如果激励你的员工全力以赴地去做，所以这会就应该是你定出的指标，就是说你执行力的体现。如果体现执行力，就是首先我定的指标，我的渠道的维护，我的要求是易于执行的、易于检查的、易于考核的。那比方说，上午一个老师他讲到了，比方这几个报摊，某一个报摊比方是有退货，我们叫退报，有退货怎么办，我该给几份，那我这个报摊又退货该给几份。那就我们来说，我们不会管到这么细的，我们如果管到这么细的话，单广州就6000多个报摊，我们一个报摊一个报摊去管吗，我这个督查深远得多大的队伍我才能管到，而且报纸每一天都不一样，你怎么可能做到这么细呢？我们一个投递员管着10到15个报摊，你这10到15个报摊，总量来说你要有怎样的增长，那剩下的督查人员是抽查，但凡我抽查一次，我就是处罚。由他来调，那么这个报纸，比方说我们就不会要求，在报摊你的退报率是多少，而是要求你这个员工你的总的退报率是多少。可能这个报摊，比方说我新开拓的市场，我在超市这一块，大家都知道，超市室内经营、室内售报，现在确实它是一个新渠道，但是在广州来说，它现在这个，虽然是一个新渠道，我们也在关注，但是它的量远远低于我们路边的报摊，它在一个室内的营销点，它能卖几十份都是不错的，我们室外的报摊，最多能卖到500份。但是对这个室内的报摊，如果你对它也有一个限制的话，你退报不能超过多少，要一视同仁，那就没法做了。比方说它卖10份报纸，它今天少卖了1份，它的退报就增加10%，这是非常大的。特别上午讲的那些高端杂志，这是几本都已经是非常不错的成绩了，但是你少卖一本，退报率大概20、30%的退还，那这样的话，如果你这么细的话，不行，每个报摊不能高于30%如何如何的，那我觉得就束缚了它们的手脚，反而难做了。那么我要求，你总体不能超过多少，第二个要求，不能断址，不能积压，这是第二个要求。第三个，如何来监管，有人去抽查。
那么渠道的开拓、维护和支持，还有一个就是再一个就是供应的思维。就是说，不论这个渠道是你的，还是不论这个渠道是别人的，永远要记住，在记住了自己利益的同时，永远不要忽视了渠道的利益。那么刚才说了渠道是一个全系统的一个过程，全系统的一个工程，那不是一个方面，驾驭渠道，你要驾驭得了渠道，因为我已经定了我的渠道是要到达哪些地方的，是我的核心受众群和广告组关注的消费群是高度结合的，我通过这些渠道可以达到，那么我一定要驾驭这些渠道，我才能达到我的目的。如果第一句话叫然的话，知其然，还要知其所以然。如果它叫然的话，那么我们流程高效、关注细节、服务致胜，那就是所以然，我们如何驾驭得了这个渠道，它背后的支持是什么，那就是你一定要流程高效，一定要关注细节、一定要服务致胜，那么从这些方面来做。
那么首先来给大家汇报一下驾驭渠道。渠道对我们的发行来说，不论报纸还是不论杂志，什么叫渠道，就是报社或者刊社，或者报纸或者杂志和读者之间的一个桥梁，这是渠道它起的一个作用，它起了这样的桥梁作用，但是这个桥梁必须是通路，它不能是死路，你要死路就麻烦了。我这个过不去，或者我跟这个零售商签了合同了，没想到这个零售商没有给我送。一天的100%的退还率，一份都没送出去那不就是麻烦了。所以这会你首先要最起码的保证它要是通路。第二个保证就是它的速度如何。比方说对我们报纸来说，我听的期刊有些地方还比我们好做多了，比如说28号发的杂志，它可以18号就印出来了，就可以上摊铺货了，它一份杂志销售期可能是好几天，那么对我们来说，我们黄金时间只有这几个小时，错过黄金时间你再补的话，你连80%都补不过来。所以这会对这个速度很要求了，你是乡村道路，还是城乡道路，还是国道还是高速路，乡村路本身路就很烂，你开不起速度来，城乡道路红绿灯、人行道等等这些类的，省道、国道，等等这些，高速路最好了。但是高速路首先还有一个成本，所以就有一个成本，要综合来考虑，时间成本、机会成本、运营成本，总体来说，那么我综合考虑应该怎么看。
我们有句话叫渠道是发行的主流。为什么渠道是发行的主流，因为渠道承载着我们发行的实物流、现金流和信息流。实物流就是我们报纸和杂志它这个实物本身，我们应该是通过这个渠道才能到达读者那里，它承载着那个。那么现金流也是，我们的报款也是通过渠道才能收回来，那么信息流，你既然要做市场，你是市场中的一分子，你首先要了解市场，知己知彼，那么市场的信息也是通过这些渠道能够给你反馈回来，所以渠道是发行的主流。那么渠道这么重要，一个是报纸要卖出去，再一个钱要收回来，再一个对手做了些什么，市场情况是怎么样的，我们怎么做才能做得更好，面对这些的时候，你对这个渠道的驾驭能力就有着极其重要的作用。那么驾驭能力包括哪几方面，渠道的掌握率、凝聚力、调度力等等方面，都可以属于驾驭能力。那么对我们《广州日报》来说，我们渠道可以说有两种，一种属于我们自己的渠道，比方说我们广州市的，在广州地区，全部是我们自办发行，我们没有交给任何一家代理、邮局来做，全部是我们自己做。属于我们自己的渠道，我们真的感觉到我们的调度力、调整力是非常强的，比方说我们搞什么促销，我们3000个人要求什么时间，全部出街，全部上摊，那么马上就是可以做到的。而且要求促销过程中怎么做，那么这个都可以掌握在，你可以直接指挥，直接调度，而且能够做到令行禁止，因为我们相对来说，我们公司也是很军事化的管理，所以这点我们能做得很好。那么同时属于我们自己的渠道，我们也可以就是说，渠道就是生产力，我们真的感觉到，因为有了这个渠道，你除了做报纸之外，做《广州日报》，做《信息时报》，做其他系列报刊之外，你还可以做外界报刊，同时有了这样一个渠道之后，你现在还可以做物流配送，比如这方面的收入，我们一年现在有几千万的收入，除了报纸的收入以外，其他的物流配送也可以这样的。所以我们就感到，如果你有自己的渠道，渠道就是生产力，这方面有很深的体会。但是对于自己的渠道，还有一个问题就是值得注意的，它有优点，它的缺点是什么，也要注意了，就是一定要避免内耗，你都是自己的渠道，自己的部门和部门之间的协调和配合，常常这会要注意内部的管理，不要内耗，一个人一个想法，这些想法合到一块，绝对不是往同一个方向走，可能就是往同一个方向走，也打折扣了，因为一个人一个想法，分散了不同方向的张力，会分散你主要方面的力量，所以我们强调自己的渠道，就是一个好不是好，大家好才是真的好。再一个这是自己的渠道。再有一个就是不属于自己的渠道，因为今天这个社会，一定是一个合作的社会，我们为什么在广州建我们自己的渠道，一广州是我们的大本营，再一个就是广州我们这两年当成我们的主流市场，我们一直不断地开拓我们的发行量，比方说我们广州的发行量，占了我们总的发行量，也占了一半，所以说，那就几个50%，你有这么大一个发行量，我们足以撑起我们这个网络。那么其他地方，如果你完全建自己的渠道，那就是成本太大了，而且今天这个社会也是一个合作的社会，不是一个人单枪匹马去闯荡的一个社会了。那么不属于自己的渠道，你如何把它用好呢，这里就有一个你和合作方的合作的问题了，和代理合作的问题了。那么我觉得一个好的合作的成功，应该有三个方面要注意。
第一个是你要有实力，不是实力，你要有独特力，第二个要善于沟通，及时解决问题，第三个方面你要值得对方信任和信赖，如果这三个方面都有的话，我觉得就能成为非常好的合作伙伴，那么就可以合作。所以我们在合作中，我们一直本着一个原则，千万不要有小聪明，不要总想占别人的小便宜，所以我们一个要求就是说，我们要帮报贩赚钱，帮邮局代理赚钱。比方说举这样一个例子，比方说我们搞促销的时候，如果我们是赞成促销，因为今天一搞促销的话，我们份数肯定是比平时多的，但是我们促销所得的所有的该给报贩的费率一份不少，全部给到报贩，如果我们搞其他促销，我们也不会在报摊的附近促销，因为影响到它的销售了。那么我们这个促销，一定是报摊达不到的地方，比方说白云山，它搞什么大型活动，我们到白云山去。比如说去年的烟花晚会，我们去那里促销，没有什么人。就是说这是不属于自己渠道是这样的，再一个是两个渠道的衔接，一个你自己的渠道，一个不属于你自己的渠道。比方像珠三角，我们一个是我自己的渠道，还有一个是我们有邮局、有代理，可以说是三条腿走路，就是三足鼎立，那这会就存在两个渠道之间的衔接，其实是对你内部流程的一个考量，你的拨运、时间、线路、交接等等方面都要注意才可以。
说到渠道，我们刚才讲到流程的重要性，那从承诺到兑现背后的支撑，我答应了什么，我答应了我的代理、经销商什么，我答应了读者什么，那么你从承诺到兑现，背后支撑是什么，就是说有一句话你承诺就要兑现，那么第二句话你如何去兑现，背后的支撑是什么，就是流程。其实执行和流程的设计是有着密切的关系，特别我们报纸的实效性就是非常高，需要我们高速、快速地运转，所以在这方面，我们首先对流程的设计，就是这方面，一直在不断的优化，流程设计包括硬件方面和软件方面，硬件方面电脑、视频等等方面，上网等等方面，好象这样要做，那软件方面就是一个环节套着一个环节，今天订报、明天取报，就八个字，可能你如何做到今天订报、明天取报呢？你要知道任何一个读者它订报纸的时候，他是打电话了，他打电话的时候，也可能在订阅的期间，去给他订报纸的那个人，并不是投派他这条线路的员工，那如何让投派这个线路的员工第二天把报纸送给这个读者呢，那这可能体现内部一系列的流程的运作。我如何要数，业务部如何要数，运输部如何分发，发行量如何操作，那么这一切都是流程的事，一环套一环。再一个就是说，我们的核心流程，我们整个这个流程，我们核心流程是我们客户服务中心，客户服务中心我们服务两部分客户，一个是内部客户，一个是外部客户，内部客户就是我们强调的，后勤服务前线，比方说我们都有客服代表，他们这些客服代表，都针对前线部门，他们是前线部门是他的客户，比方说他是天河站的客服代表，他是舞阳新城站的客服代表，他是东莞站的客服代表，等等之类的，就是我们要求这个要服务好，就是让前线更全力以赴地去开拓市场，而且有好多事情，前线人应该专注于开拓市场，那么剩下的其他事情，就是要贤内助了，帮他来做。那么再一个就是对外部客户的服务，其实这个方面，好多他会打来，有时候提出一些意见、建议、要求什么的，更多的时候他是投诉，我们对投诉的处理，我们常常强调，投诉是一面镜子，尽管有时候读者的表现并非理性和客观，但是我们更影响检讨和反思自身的不足，就是我们从读者投诉这，我们不断地调整着我们的流程，不断改变着我们内部的管理。
再一个就是细节决定成败，那么对发行来说，的确我觉得是非常琐碎的事情，比方说早晨我们要求早报，你早晨6点钟派报纸的时候，楼下单元门，你开了以后，没有轻轻地关一下，因为你走得快了一下，梆，门就响了一声，马上读者给你投诉，你6点钟来派报纸，把我吵醒了，你上楼梯的时候，因为你没有穿软地鞋，你穿了皮鞋，跑步上楼梯，这个早报很重要了，像广州的老楼，以前9层以下的，都是没有电梯的，跑楼，梆梆梆的声音，你又影响我睡觉了。比方说，如果你今天迟到了，正好你去派这个高层大厦的时候，是上班的高峰期，坐电梯的人非常多，这会儿你要用的话，你可能每层都要下来，还要拿一层报纸，里面那么多人，还要给你腾位置，还要让你进，也都是问题，这都会有投诉。而且你穿着《广州日报》的工衣，你的一言一行、一举一动都代表着《广州日报》的形象，所以这就非常的不容易了，所以我们有句话叫什么叫不简单，把简单的事情做好就叫不简单，什么叫不容易，把容易的事情做不叫一百遍，叫365遍，一个订户我们一年要服务365天，每一天都要服务他，也许我们364天都服务他好了，但是有一天没有服务好，那么这个读者就完全可以投诉你，所以这个确实要做好。所以我们一直强调关注细节、注重细节、看中细节，那么我们也强调反复抓、抓反复。那么如果让我谈一下做综合性报纸这个心得的话，我就想说一句话，就是做发行的人，没有一点百折不挠的，重复监督、反复强调的耐心和恒心，你的落实就终究会是一句空话，所以我们常常说，这个我已经说过了，怎么又犯了，你要说第二遍，我都说第三遍了，你怎么还这样，你要说第四遍，只有你这样反复的，反复的提高，你才能有所改进，你才能持续地有所改进，不然的话，全都是波动性的。这点是我们要强调的。我们还有一个算术公式，0.1大于0，99加1是100，但是99减1就是0，就是说，你任何一点的进步，你的起点，我做得好一点，好一点就比不做好，那你再的起点就是好一点的起点，就是0.1的起点，你再好一点，就是0.2的起点，0.3的起点，还有99加1等于100了，那这个大家都已经知道了，好多事情我已经做99步了，再做一步满分，但是我做了99步，另一步我没有做好，没有做的话另说了，其实也是没有做好，那么你等于这件事就是没有做好，也就是细节决定成败，发行感觉就是很琐碎的事情，但是你必须把琐碎的事情不厌其烦地去做好。再一个就是服务致胜，我们从服务做起，全面服务、不折不扣，那么这八个字是什么时候提出呢？曾经在几年前，我们报纸的零售价是1块钱，虽然我们的订阅价是一块钱，但是我们都是九折订阅，就是九毛订阅，就没有一块钱订阅，那么这对于我们的报社的差别是什么呢，一年的一份订单是360还是324，说起来一份报纸差是36块钱，但是对我们整个报社，一年下来改变5、6千万，那么在这种情况下，我们考虑，充分分析了市场以后，我们觉得就是说，这36，而且我们也不断地调整我们的发行结构、读者结构，真正的读者他不会在意这36的，真正的读者应该看的是我们提供他什么，而不是他花了多少钱，所以当时我们就提出了，我们从服务做起，然后我们从324涨到360，那么我们才可以这样，全面服务，不折不扣。而且我们也认为，价格战是最低级的战略。就是说有时候用你是可以的，但是如果这样子做下去，我们认为不是一件好事，所以这是我们自己总结出来的，可能各家报社不同，我们服务致胜了，比方说我们现在提出了八大服务承诺，就是电话预约上门办理、今天订报明天取报、订阅报纸兼送报箱、你住几楼我送几楼、电话转纸当日办妥、预约留报完整保管、回收旧报价格公道、便民服务有求必应。那么由此来看，我们总结一下，看一下，我们八大服务好多都是时间，所以我们对这个时间意识可以说是应该具体落实到我们发行中的一点一滴中去，今天订报，明天取报，这就是时间，我今天订的报纸，明天就可以取报，今天是5月23号，我想订你们《广州日报》一份，就问，您想啥时候取报，既然想定了，我肯定明天就看到，能不能行啊？能行。那么这个时间你怎么做到？背后支撑的是流程，比方说电话转址、当日办妥，现在广州的人都不只是一房了，二房、三房都有了，我最近我想到二房去住了，我在一房的报纸能不能给我转到二房呢？它不是说，《广州日报》这个电话转址得一个星期，我得提前一个星期打电话，你不能要求读者这样，你要想转址，你得提前一个星期给我们电话呀，不行，那你就说，读者你希望哪天给你转过去，我们就哪天给你转过去，你希望今天转过去，好，我今天就给你办好，明天就给你转过去了。因为它不会说，我们报纸8点以前投派完毕了，8点以前打电话，就是电话转址、当日办妥，那么第二天就可以，你希望明天那就明天，你希望一个月后好一个月好，就是办妥，不是当日派报。预约留报，完整保管，这都是这样，我最近我要出差去了，我家的报纸，你想，你塞报箱里，也许能塞下，你塞不下，也许门缝里能塞下，但是这小偷就看到了，这家没人，偷他去吧，这会不愿意感觉到，就是让外人看到我家没人，我每天的报纸都没有。我这几天出差，能不能把我报纸留下来，等我回来以后再给我，可不可以，没有问题，预约留报、完整保管，就是这样的。还有就是说是，电话预约、上门办理，其实这也是一个时间意识，我预约了，你想上门怎么订报纸，那肯定有时间要求，我几点在家，你几点过来，这才可以，那读者常常说几点过来了，我们如果没有到时候过去，读者肯定投诉，读者说是你晚上8点过来，晚上8点过去了，读者不在，到了晚上10点回家了，对不起我有一个应酬，我忘了这件事了，但是这会儿你怎么办？哎呀，你怎么不守信用，不能这样的，那要很好的服务，但是你既使通过这样的，也许你等了2个小时，虽然你等了2个小时，也许你赢得了一个真诚的读者，读者因此而感到了以后，他会告诉他的250效应，一个人会影响250个人，告诉他亲戚朋友来订这个报，《广州日报》不错，服务的好，为什么，就因为那个投递员等了他俩小时，他就可以有这样的效果，所以这方面就是，时间意识，我们来说是非常重要的，所以我们强调全权时间，科学管理。再一个就是回收旧报，价格公道这点我就想讲一个故事，就是看一下，也是一种社会现象，我们当时推出这个服务的时候，是为什么呢？当时的一个目的就是为了和读者能够面对面地沟通和交流，通过哪些方式，通过这个方式吧，报纸订阅的时候能见一面，然后平时的更多就是你忙着派报纸，也没有时间更多地和读者沟通，读者也许上班走了，也许还在家里睡觉，你只是派到报箱里，你就走了，就是平时和读者没有沟通，那读者对我们这个报纸怎么评价，读者明天会不会订呢，读者有什么意见和建议呢，你不知道，他们这家人有什么组成呢，我们如何提供其他的服务，因为我们物流配送这块也做起来了，你要去敲门的话，就非常反感的，但是我通过回收旧报就可以了，你看您是我们的订户，您的报纸需不需要我们来回收，或者帮你们来整理一下，我们这个回收旧报是帮你整理，你的报纸在哪个犄角旮旯放着，我给你整理好报纸，然后把那儿清理好，而且我是《广州日报》的员工首先，读者知道，那不是小偷，不是打扫垃圾了，有可能顺手牵羊把我的手机拿走了，那么，读者会对报纸有份认可，这可方便了，还会帮我收拾。所以这个方式我们当时挺好的，但是当时一回想，谁会卖报纸，就觉得那肯定就是说把这些废报，比较节俭的人或者是经济情况不太好的人，才会看重卖这个废报，咱们一般平时也不会卖这个废报，平时都不知道扔哪了之类的。后来我们发现了，因为我们这个回收废报、价格公道呢，我们这个价格公道，但是我们不是最高价格，只是市场价格，可能有的地方，它价格是很高，有的废品收购站，它价格很高，但是里面可能有些手脚了，可能称上就不同了，我给你按7毛钱一斤，其实你是10斤，它给你称出来是8斤等等之类的，但是所有的读者都知道，我发现，当我们的服务推出了之后呢，打电话什么人呢，我们原来想，这样是不是一些领导，高端读者，那这项服务回来到底是高端读者还是低端读者，还开过这样的玩笑，但是最后的结果却发现，都是一些我们认为的高端读者，比方说是公务员、教师，这方面的人就非常多，还有一些企事业单位，都是这样的，原来才发现，他们这些人懒得收拾这些，他们不在乎我们这个报纸能卖多少钱，他们是在乎我没有时间和精力去收拾这些废报，当提出这项负责的时候，那挺好的，还能帮我收拾，我又能让你们放心来给我们收拾，通过这样的方式，我们和读者又一次亲切地沟通，亲密地沟通，人家对《广州日报》也有一个好的印象，好的形象了，这样忠诚度也高了。比方说我们还收对手的报纸，好，对手的报纸我们不收，我说不，也要收，也要收，既然你推出这个服务，你不能说，它今天不是你读者，不见得明天不是你读者，或者也是应该服务的，反而这种服务，成了好多对手报纸转成我们的读者，《广州日报》有这样的服务，那我们来订它了，我们马上借这个机会推荐一下《广州日报》，宣传一下《广州日报》就是这样了。
所以说到这个服务，我们就是说，我们也强调卖报纸就是卖信誉，也是我们强调的。当市场需要的时候，不论你是总经理还是什么人员，当市场需要的时候，你都是投递员，这个也是落实在我们的行动上。说到这里，我就想说一下，要想把一张综合性日报你发行好，因为对我们来说，是一张综合性的日报，确实和大家做得可能是有许多地方不一样。比方说一个杂志，如果办一个完全的自办、发行队伍，我觉得那个成本确实太大了，那么要和其他渠道的合作是非常重要的，那么对我们来说呢，我们就是自己的渠道这一方面，我们要做得更好，我们也是以自己的渠道为主吧。对我们来说，相当于一架机器你要让它高效的运转，可能组成这架机器的，就是相互咬合，装配在一起的零部件，都是一个一个的人，对我们发行公司来说，这些人又是什么样的人呢，比方说，我们发行公司，我们3000多人，我们有80%以上是一线员工，一线员工是什么员工呢，就是送报员，什么样的人才愿意做这个工作呢，首先说一下送报员的工作特点，就可以看出来，什么样人愿意去做？首先我们说了，做一个送报员，做一个投递员，他要过三关，第一关，辛苦关，第二关，面子关，第三时间关。辛苦关是什么意思呢，就是说你要有很好的体力，你要踩单车，比方说广州禁摩了，你连骑摩托车都不可以，你要踩单车，你的车后面装着几百斤的报纸，然后你要爬楼梯，就是现在你有了电梯，你要抱着报纸一份份上去投派，确实是个体力活，那真是一个体力活，是蛮辛苦的，而且你在派的过程中，不是说，我今天派完就行了，无所谓，不是，你要在几个小时之内派完，你还要抢回来时间。第二关就是说面子关，你面子关，像我们的投递员，你既是投递员，又是送信员，你意识到了读者会骂你，读者有的是不限人群的，呵斥，什么样的语言都有，你想去收订，人家完全可以拒绝你，你拍门，人家说对不起，我不订，人家说不要拍我的门，影响我了，OK，可能难听点，滚，什么样的话都有，那么面对这些的时候你怎么办，还有一个就是时间关，因为我们，可能大家的日子就比较好过了，我们这里的就完全你的人和你的生物钟是违反常人生物钟的生活，我想一个人可以2点睡觉，但是2点睡觉和2点起床，我宁愿选择2点睡觉，而不愿意选择2点起床，可能对我们的员工就得2点起床，因为他们要考虑租金的问题，他们住的地方相对离发行站不是很近的地方，2点起床，收拾完，3点半就要上班，踩单车就是一个小时，那么这会就是我这种早班关，确实是很辛苦的，每天都是这样，不是偶尔这样，每天都是这样，一周只有一天的休息时间，所以在这种情况下，而且你的工作收入也不是很高，只是比社会上同等收入的人员，略高于社会上同等就业的人员。那么在这种情况下，就决定了你这个人，什么样的人愿意做这这样的工作是，有学历的人还是有能力的人，愿意去做这样的工作，不会的。相对来说，就是说，文化素质差一点的，我要说综合素质差一点的，我还有点不承认，因为我觉得我们员工挺可爱的，品格非常不错的，真的学雷锋、做好事是他们行为习惯，可能文化素质差一点，理解力差一点，学习力差一点的，那么就是这样的人，相对基础比较低一些的人，来做这个工作。像这些人，穷山僻壤，来到我们这里的，比方说我们那块打工的，我们的河南人就比较多，打工的比较多，我们四川人也比较多，我们湖南人也比较多，那么这会，首先来到这里，那我们怎么办，那就是这样的人，我们又要让他做一个服务的工作，和人打交道的工作，而且是要求非常琐碎，要求非常高的工作，那这会怎么协调工开展工作呢？好，是这样的人，只要你愿意做这份工作，我们来培训你，所以我们就成立了，这是我们七年前成立的，2000年成立的，就是大洋物流及发行服务培训学院，我们也深刻的感觉到，不论是提高发行的量和提高发行量的质，和投递员的素质就是有直接的关系，所以我们这两年，觉得一个最辛苦的活，也是最累的活，也是培训，但是我们就是在培训方面，我们觉得我们取得的效益最大的，也是通过培训。所以现在我们的人次已经培训了23700多人，比方说我们去年就培训了6200人次，因为主要我们的培训是团队配，我们要求提出来，向培训要效益，以培训谋求发展空间，培训的好坏，体现在行为的变化上，培训的目的不是学习，团队建设是培训的重中之重，我们强调这点。就是说，我们向培训要效益，也就是这样的员工了，那你怎么办，我们培训，以培训谋求发展的空间，对每个投递员也说，你要培训才能做得更好，你才能一级一级往上走。
那么培训的好坏体现在行为的变化上，所以我们就说，培训好一个学员，从培训点培训了，培训结束后，拿结业证了，他是一个优秀的学员，那他是不是一个好的员工呢，不是，现在不能说他是，那一定是到了工作岗位上后，他的行为表现有什么样的变化，他的业绩如何，那这是非常重要的，所以那这点相对的就是说，一个员工培训的好坏，是和培训师，除了培训老师之外，还和谁有密切的关系，还和这个员工的直接关系者有密切的关系，就是说我培训完了，我回到站里了，那我的直接管理者是如何带我的呢，如果引导我在实际工作中操作的呢？这和直接管理者有直接的关系，所以我们现在就是说，培训的好坏，不只是学院的，跟直接管理者也有很多关系，看他行为上的变化，你行为上有变化，有提高、有改进，有完善，这才叫培训了，有了结果了，培训好了。那培训的目的不是学习，学习的目的也不是学习，学习不是目的，也就是说，学习不是目的，培训不是目的，学以致用才是目的，那我学了，那用了什么了，学以致用，就是让我们所以说，我们现在培训更多就是，要和我们工作结合，不要做和工作很无关的东西去做，要和工作相关的，我们一致强调我们培训要学以致用，而且我们认为团队建设是培训之中的重中之重，因为团队建设，我们也强调团队学习，为什么我们强调团队的学习？我们就感觉到，就像你一个团队要推着它往前走，如果它能达成共识，步调一致，这个是效率最高的，那么如何达成共识，步调一致呢，那么就是学相同，才能思相近，那么所以就是我们一直强调团队培训、团队学习。比方说我们去年了培训了6200人次，也是以团队培训为主，我们最大的培训就是400个人进行培训，那么最小的培训可能一个团队10来个人进行培训，那就看不同的岗位、不同的层级了。
所以我们也感觉到，就是说，你作为一个人，我们常常有一句话说，你今天是人才，明天不见得你是人才，你今天不是人才，明天不见得你不是人才。为什么呢？我觉得人学习力，就是一个人学习力才是他的核心竞争力，不是说学历，如如果是学历的话，就不是历史的历了，不是那个历，是力量的力，就是学力。像我们这些员工，进来就是说培训的时候，我们最简单的，我们从什么做起，就是从礼仪做起。培养他一个山里的孩子，来到广州了，从起码的礼仪都不知道，我们要从礼仪教起，我们首先有礼仪课，有音乐课，还有军训课，我们就从这方面开始要求，你要规范你的言行，你敲门该怎么敲，你跟人家说明第一句话该怎么说，你接电话该怎么接。最简单就是这种培训从最基础培训从什么开始的，我们从26个字母开始，说26个字母，教英语吗，不是说教英语，为什么26个字母，现在我住A座，什么B栋，B03，那投递员，B是什么，A是什么，AB还可以，到后面S，S是什么呀，S、X分不清，刚开始我们的客服代表S像舌头那个，刚开始电话沟通，现在好了，S像舌头那个，就这样来说，先搞它AB26个字母是什么，大小写分清楚，现在还教电脑，因为我们现在一个站里有几台电脑，就是这样操作，就是说，是这样来培训。确实我们这个是一个劳动密集型的工作，但是这个培训又是非常的重要。我们也相信，学习能力，一个人的核心竞争力是他的学习能力，而学习能力是可以培养出来的，我们愿意在这方面下功夫。虽然就是说，这个发行公司它的一线员工流动率相对来说比其他的行业可能会高一点，它属于是高流动率的一个行业。我总强调，我培训的员工他走了，我培训员工他到对手报纸了，培训员工做其他的了，我觉得这个不影响我们对他的培训的这种热情和恒心和毅力，我们会坚持这样走下去，我们觉得就是说，也感觉到这个效果是非常好的，而且走了的人，不见得他不是你的读者，走了的人，不见得不是你的《广州日报》的宣传员。
我们也有一句话叫选择了发行，就选择了艰辛，也选择了挑战。那么这是我们培训的一些照片。所以我们要求我们的人，你要有干事的能力，还要有干成事的能力，还要有干好事的能力。就是说一个人首先要有能力，有能力去干成事的能力，就是说你要愿意去干事去，好多人，我们为什么把这三个放在一块呢，我们觉得，当时我们为了提高我们员工的整体素质，因为更多的以前素质参差不齐的，我们提高员工的整体素质，我们要选管理人员，我们一个是从内部提拔，他从投递员做起，因为好多人不错，他经验非常的好，他上来以后，他做上来，做到站长，但是毕竟整个他这个学习的经历对他确实是一个影响，有的也确实是天才，现在做得很好，我们现在有一个经理做得非常的好，就是从投递员做起来的，但是大部分来说，相对对他有一个限制，比方说他沟通的能力，他带队伍的能力，这方面是有限制的。而且我们要求沟通力是非常重要的，像员工的思想政治工作，是非常重要的一个事情。我今天读者骂了我了，回来肯定心情不好，恨不得明天就不干了，我走了，我卖报纸，站在那，我一份都卖出去，我太没面子了，哭了，我真是，明天我不想去了，等等这样事，那这会你要和他沟通，给他讲解，做他的工作，那这会是这样的。所以在这种情况下，我们当时就感觉到，我们要招素质的人，高学历的人，我们就开始招大学生，刚开始招大学生，我们捧着，觉得宝贝，捧着来了，到前线实习，你们可以不用三点，你们六点就可以了，只是短暂的时间，等等之类的，我们培训完了，培训完，把他们下到站里，让他们当站长，才发现，大部分人当不好站长，如果30个人里面有3个好站长，我们认为是非常棒的，就是10%的人是优秀的，我们认为是非常棒的，可是剩下的27个人，我们也投入很大，最后的结果是这样的，而且他们眼高手低，觉得怎么这样呢，也自命不凡，怎么这样，最后觉得，你跟他解除合约也是大家不欢而散，你留着他，确实他自己觉得自己没有被重用，我们也觉得他做不成一些事情。就是说，做发行一定要有受苦精神，受累精神，所以这会，干事能力，这就是，一个人他要有素质，你要有干事的能力，第二个你要有干成事的能力，这就是你的，你是否敬业了，你是否愿意做事了，这是非常重要的，这个干好事的能力，这是你的品德了，你别干了半天，干了一个坏事。所以这方面也是我们强调的。
以下一些就是我们一些经营理念和行为标准，因为这也是我们一些宣传画，他们给放到这里了，大家看一下。
这是我们就是说对一线员工来说，我们也是刚才说到了这个，像我们有些投递员是非常优秀的，比如说收定金，他们收回来最多，投派，别的投递员得3个半小时，他们做到3个小时，卖报纸，他一天能促销100份，别的人促销20、30份，30、40份，他们能促销到100份，因为我们这个促销相对来说是远离报摊的地方，相对来说回班之后才促销，他能做到这样，这么好，感觉这样优秀的人，我们要让他看到他能够上升的空间，好，先给他个组长做，再给他一个站长助理，再给他一个站长做，一当了组长不会做事了，这会他一个组长管着6个人，他不止自己做不好，他把6个人带坏了，带了6个人要不斤斤计较，要不没有团队精神，所以我们这会就慢慢感觉到，一个人可以成为一个好的投递员，好的投递员不见得是好的管理者，可能这种好的投递员，你又如何留住他，如何激励他，所以我们工资出了等级，初级、中级、高级、特级之外，现在我们又推出了首席投递员，你只要好的，你就跳一个级，跳一个级你就比别人多拿几百块钱工资，你最高级别当一个首席，你当了首席，你一个月就比别人多拿500块钱的工资，这个是我们就是，一个首席投递员，就是激励员工，你首席投递员，你要考评，就是层层推荐之后选拔，我们有笔试，有面试，有实际业务的考核，派报的时间，你爬楼梯的时间，这是他们在比试。这是我们管理岗位，我们通过竞岗的方式，一个就是，公司发现优秀的人才要勇于提拔，再一个就是，这么多人点多面广，你不见得都能发现，让人感觉到，我们给你一个机会，你来参加竞岗，展示自己，可以自荐的，都可以这样的。这是我们大受订的时候，我们的誓师大会。这是我们搞那个读者广场活动的时候的一些照片。是以前发行人，就觉得是比较低的，我们觉得，我们的发行人，这一个个都是我们的投递员，人首先你要自己尊重自己，你才赢得别人的尊重，人首先你要学会尊重别人，你才能赢得别人的尊重。这是我们广州日报组织的运动会。这是我们歌声伴我去发行，革命歌曲大家唱，我们每个员工都会歌唱6首革命歌曲，就是你们平时要经常唱，我们军训，我们现在全员军训。就是要令行禁止，执行到位，这是我们业务的比赛，就是说，我们的运动会，常常是和我们的业务紧密结合的，比方说你能装多少报纸，你要装这么多报纸，你一车就走了，你不用再回来第二趟，你第二趟多少时间，你黄金时间万一错过了怎么办。那两张是摩托车线，这条是单车线。这是我们拆套包，因为现在像《广州日报》多打多叠，有的时候要一拆二，然后再套，这是业务范围，就是你车，报纸下到站里面以后，你得有时间，你能不能节约呢，别人是20分钟，你能不能节约到10分钟，15分钟，你可以早出班，早出班，你就可以减少投诉，赢得读者的忠诚，等等之类的。这是我们在军训，这是我们组装的团队特展，这是我们在开展学雷锋活动……
谢谢大家！
