第二部分，在坐的各位广告主有四种类型。第一种类型就是我最想知道发行量，刚才我和一位做地产的朋友在底下沟通，你告诉发行量是多少？然后告诉我你的客户群是怎么样，没问题，可以了，今天我说你白来，我们认为这是我们第一种售众。第二种就是精细投放，已经开始逐渐探讨，我是不是应该在A媒体和B媒体进行比较，第三种是精细平面媒体运作，我甚至知道某个主编是谁。最后一种是传媒投资者，我们很谨慎看了看周围，并且从我们的周围发现了这种人，我们在这里只能很谦虚跟大家分享，这四种不同的客户如何看待我们的这个。第一类初级使用者，如何计算发行量，大家肯定看到我们报告中间哪个报纸发行量是多少，是不是大家拿过来这个数呢，也不尽然，三年来，这个报告会做了第三届，第三届我终于想把这种方法，当这种正式的方法来分享，因为它实在不能登大雅之堂，方法太简单了，是什么，就是用计算一个媒体的分量和销量，用它的所有参着的平均销量直接乘以报摊数量。这可能有些太多的偏激，比如说这种惩罚，你可能算不到我的展示，甚至你很难拿到标准那个城市本身的报刊亭的数量。可是各位往往最简单的方法是最有效的。有一个媒体和我们说，我现在在北京发行量做到四万，没问题，有什么办法就知道这三万是不是真的，非常简单，如果是财经类的，各位回去开着车绕着二环转，那些地方有一些报刊亭，你进去找，你问他们进了多少本，卖出去多少本，有多少个报刊亭。回去大大方方拿这个数一乘，乘的减去北京城的数量，或者大一点，2800也行，你愿意乘小一点，乘800个也行，他可以算出来一个数他离四万到底有多远。离四万份到底有多远。在这里给大家举两个例子乐观。

大家翻开我们的报告会看几个名词，比如说我这边举的例子，本期的平均销量，北京晚报一期4.7。它是一个综合的评价指标。本期的实销率，实售率是什么，这个报刊亭一共拿到了十张北京晚报，到底有多少卖掉了，它可以给报刊亭500本，剩余去哪儿了。实销率给大家解决了这个问题。

本期的潜力，潜力是什么概念，这个报纸卖得太好了，已经卖空了。我们在早晨最容易发生的情况，我们早晨问还有京华吗，卖报的说没有了。这算作《京华时报》的市场潜力。《北京晚报》依然是北京城里面都市类报纸发行量最大的。在这儿我们屏蔽掉了两张报纸，这是两张晚报，就是《北京晚报》和《法制晚报》。剩下是几份早报，早纸第一分是《京华时报》，第二位是《北京青年报》，北青报在周一和周二的销量和平时的销售差很大。

再举一个单期进量，这是我们选的一些IT类的，《电脑爱好者》，《网友世界》，《微型计算机》这是最近新兴起来的媒体。在这个里面我们请大家看比如说《电脑爱好者》它是这个里面最高的，它的平均销量是4.57，这个4.57和前面的174是不是可以同样理解呢？在研究体系这两个指标是等质的。这是最后一个例子，这是我们选的比较偏的一个例子，这是属于育儿类的，本期销量像《妈咪宝贝》是第一位的，这个各自的数字差别很小了，从两点几几到一点几几。何止如此，本身这个类别的销量就是众多售量中间，这个类别本身很低的，并且它的市场覆盖率一般不是很高。

然后是我们现在关注，就是初期使用者关注的售点平均数，数码，数字通讯，举一些例子，在派名上数码第一位，平均销量1.58，但是大家注意到没有，虽然它是第一位，但是它的本期实销率是多少。请大家关注它的本期有售单点平均销量，这说明它选择发行的点位，比如说我选择在大学门口，他选择的点位桥好就能够支持他的单销售量。别人虽然没有这个覆盖率高，这个是有售点平均数，这个也希望各位在审核我们这个报告的时候可以看一下，可以这一注意这个指标。

种做法，比如它销售场所的一个展示，比如迪信通，中复，怎么办，把这些东西拿到中复给大家看。这个环节是什么环节，各位，这个环节看似简单，这个环节实际是老百姓掏钱，把自己的钱掏出去，然后把抢点换回来的过程，也就是临门一脚，如果完成就成功了，如果没有没有成功就失败了。这个渠道能够做好，就意味着消费者可以在自己受到一方面的影响，不管这个方面影响多大，比如把这个杂志打开有诺基亚和谁谁的横向评价。是这样一种。它已经成为了一种销售道具，销售道具用的比较多的就是地产界，地产界在某个报纸杂志上发表一篇文章，说我好，说我的房子一上市一天全卖光。销售商把这个报纸放在玻璃板底下给客户看，每来一位客户就煞有介事的拿着手指在玻璃板上敲一敲，好象很无聊，实际上你怎么还不看，我刚刚打的广告，这就是销售道具。

再一种产品的销售过程中存在好多销售说辞，什么能够左右销售说辞，比如我这款手机不仅可以拍照，还可以有收音机的功能，如何如何，另外一方面他这种销售说辞来自权威的媒介对这方面的阐述，某某媒介说了，说这个东西横向比较的时候什么东西是好的，什么东西是完全没有必要的，这就是销售说辞，如果真的有一本媒体他可以在这两个方面起到作用，他可以成为你的销售道具，他可以成为你的销售说辞，他就等于开始了一个新渠道，这个我们没法评估，可是它确实对广告说辞最有好处。

喻教授是在业内非常权威的，我也不好，应该相对收敛，这是我们提出几年来的研究，我们提出一个对传阅率的困惑。我阅读一些媒介数据的报告，传阅率比方说这样市场调查，您好，我想问您一下您看北京晚报吗？看，您订阅北京晚报除了自己看以外还有谁来看。在这儿我们想和大家分享的是我们对传阅率的困惑，我们报告提到传阅率很少，不是我们不想用，我们觉得对于某些媒体的评估来说传阅率有的时候让人很迷盲，财经类和时尚类。一个小姑娘买了一本《瑞利时尚》，放在自己的寝室里边看，觉得很好，这个时候其他寝室的人拿过来都看，你看，我也看。如果我用传统的方法来计算，是不是所有寝室里面都可以记着传阅人群，我们都要对他进行广告投放呢？可是各位想想，这个问题就出现了，可能买这本杂志的人是整个这个寝室最有时尚感的人，传阅的人可能根本就不化妆，他们却被计入了我们的传阅成本。包括一些还是以这种财经类为例子，传阅发生了，大学校园里面在阅读财经类的杂志，请问各位他们里面哪一位可以卖得起杂志里面介绍的宾利车呢，根本不可能，但是他们在看，你说他会成为你的受众吗？不会，但你能说他就是你想要的吗，好象也不会，所以我们向大家推荐的是，推荐率是我们这几年研究以来最常用的指标，可是我们向大家说的，看我们这个报告的时候可以进行一些甄别。因为你目前国内的传媒媒体，传媒的测评手段这部分还有一些待商榷的地方。

下面我们开始谈所谓的读者结构，也是发行量另外的一件事，我下面举的是《21世纪经济报告》和《经济观察报》和《中国经营报》。我们在底下的沟通，和北京一个张小姐沟通，我们应该做更多的一个探讨，到底媒体和媒体之间的差别在哪里，如果翻阅我们的报道，我们要横向比较，这三个媒体所针对的人群当中有绝对错开的一部分。

举一个例子，某某上市公司老板被双规了，不小心犯了一个错误，不能再做了，这三种媒体会做截然不同的报道，《21世纪经济报道》会关注他曾经做过什么，他家底有多少，这叫猛料，它背后的东西是什么，不管事情怎么样，但是大部分是阴暗的，是有问题的。

《经济观察报》报道有些差异，他说这个上市公司老板出事情暴露了我们后面那些体制上不健全呢？我们是不是在宏观大环境下做一些事情从而弥补这个事情的再次发生。

中国经营报会怎么说呢？自从这家上市公司老板换了，这个老板上来以后他的产品政策会不会有一些变化，它的渠道会不会新的调整呢，

还是重申一点，我们刻意把这三个媒体一部分倾向夸张了以后讲解的。各位想一想它分别给我们提供了什么，黑幕，宏观，趋势，这种趋势是什么层面的，是作业层面的，在这个问题上三个媒体会做三个不同的报道。

(上)　(中)　(下)